PERCORSI: FORMAZIONE IVASS – AGGIORNAMENTO IVASS – FORMAZIONE OAM

Area Tematica Ivass: TECNICA ASSICURATIVA E RIASSICURATIVA

Modulo Area Ivass: 5. Elementi di tecniche di analisi dei rischi

Argomento tematico OAM: Elementi sulla valutazione del merito creditizio: come esaminare il bilancio familiare ed il fabbisogno finanziario d’impresa

OBIETTIVI

La chiave di valutazione di una strategia di protezione è legata alla capacità di comprendere i rapporti tra le aree di rischio e l’economia delle persone e delle loro famiglie. Comprendere le componenti di rischio in gioco e sapere come costruire la mappa dei rischi è il tema sviluppato in questo corso, completato da casistiche utili ad attivare proposte di offerta assicurativa alla clientela.  In particolare vengono approfonditi i corretti comportamenti che il consulente deve tenere per comprendere la situazione del cliente e offrirgli la giusta consulenza.

DURATA

3 ore

CONTENUTI

L’approccio di consulenza sulla protezione della famiglia e della sua economia –Parte 1

  • Visioni
  • Famiglia tradizionalmente assicurata
  • Famiglia produttrice
  • La base del mercato
  • I giovani
  • La percezione della crisi
  • 2009/2012
  • 2013
  • La crisi come opportunità
  • Diffidenza per le compagnie assicurative
  • Educare alla gestione del rischio
  • Il colloquio con il cliente

L’approccio di consulenza sulla protezione della famiglia e della sua economia –Parte 2

  • Le prime 5 fasi della relazione
  • Evoluzione del mercato e della clientela
  • Le dinamiche emotive
  • Gli ambienti della protezione
  • Rassicurare
  • Protezione dei flussi finanziari
  • Stock Patrimoniale
  • Le altre fasi della pianificazione familiare
  • Il trasferimento

Dalla costruzione della mappa dei rischi all’azione sulla mappa dei rischi

  • Il fattore tempo
  • Le persone
  • La salute
  • Il tenore di vita
  • La responsabilità civile
  • Bisogni e soluzioni per casa
  • Bisogni e soluzioni per il lavoro
  • Pensionamento
  • Bisogni e soluzioni per i valori finanziari
  • Risparmio
  • Debito

Casistiche di clientela

  • Esempio – Dissapori in famiglia
  • Esempio – Un dipendente che pensa al domani
  • Esempio – Un libero professionista che pensa al domani
  • Esempio – Un ragazzo con le idee molto chiare
  • Esempio – La percezione del rischio
  • Esempio – Un occhio al futuro

Le domande per capire il vero bisogno del Cliente – Parte 1

  • Domande e risposte
  • Non iniziare un interrogatorio
  • Riepilogo sull’efficacia delle domande al cliente
  • Le domande
  • Fragilità
  • Il valore lavoro
  • Il reddito
  • Riepilogo sul lavoro e l’indice di fragilità del Cliente
  • La crisi come opportunità
  • Riepilogo sulla famiglia e l’indice di fragilità del Cliente
  • Gli immobili
  • Patrimonio finanziario
  • Il debito
  • Riepilogo su Patrimonio finanziario, debito e la fragilità del Cliente

 

Le domande per capire il vero bisogno del Cliente – Parte 2

  • Lavoro, casa e indice di serenità del cliente
  • Il valore positivo del debito

Le domande per legare l’offerta assicurativa vita e danni a progetti e desideri del Cliente – Parte 1

  • Con quali strumenti soddisfare le sue esigenze
  • Protezione delle persone
  • Valore delle persone
  • Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande sulle persone
  • Offerta e desideri su casa e lavoro
  • L’importanza del luogo di lavoro
  • Valore lavoro
  • Desiderio di crescita
  • Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande su immobili e lavoro
  • Offerta e desideri sulla previdenza
  • Piani di accantonamento o individuali di previdenza
  • Progetti
  • Riepilogo su Legame offerta-desideri: domande su previdenza

Le domande per legare l’offerta assicurativa vita e danni a progetti e desideri del Cliente – Parte 2

  • Risparmio, patrimonio e debito
  • Risparmio per i figli
  • Tendenza al risparmio
  • Riepilogo su legame offerta-desideri: domande su risparmio
  • Patrimonio finanziario
  • Quanto rende l’investimento?
  • Trasferimento generazionale
  • Riepilogo su legame offerta-desideri: domande su patrimonio finanziario
  • Il debito

Gli strumenti di protezione della famiglia e della sua economia – Parte 1

  • Protezione per famiglie
  • Le priorità
  • Analisi dei valori
  • Soggettività dei clienti
  • Tutela della salute
  • Perdita della capacità di lavorare
  • Pensione
  • Fondi pensione negoziale
  • Fondi pensione aperti
  • Forme individuali pensionistiche

 

Gli strumenti di protezione della famiglia e della sua economia – Parte 2

  • Modalità di adesione, accumulo ed erogazione delle prestazioni
  • Fase di accumulo
  • Spese comprimibili e incomprimibili
  • Temporanea caso morte
  • Considerazioni
  • Responsabilità del capofamiglia
  • Patrimonio immobiliare
  • Gestione del patrimonio finanziario
  • Valore aggiunto di polizze ramo vita
  • Investimento
  • Tutelare le proprie fonti di reddito

La gestione di alcune domande frequenti

  • Definizione di economia familiare
  • Definire il rischio
  • Progetto
  • Flussi
  • Valore a rischio salute
  • Relazione o responsabilità come valori a rischio
  • Patrimonio finanziario
  • Quali cardini deve rispettare un consulente
  • Strumenti per gestire il pensionamento
  • Protezione del capofamiglia
  • Eventi, progetti e rischi

Sintesi degli argomenti trattati

  • Riepiloghiamo
  • Previsioni innovative
  • Valori da tutelare
  • Il colloquio con il cliente
  • Valori personali e finanziari
  • Approccio di consulenza sulla protezione
  • Cinque fasi di relazione con il Cliente
  • Ambiti da proteggere
  • Strategia durante il colloquio
  • Conclusione

TEST FINALE

 

REQUISITI TECNICI:

 

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Altoparlanti o cuffie (in caso di prodotti multimediali)

MODALITÀ DI TRACCIAMENTO DATI: SCORM 1.2

CERTIFICAZIONE/ATTESTATO

Report finali e Attestato di fruizione conformi alle disposizioni del Regolamento IVASS.

TECNOLOGIA DI SVILUPPO:

HTML5

PRODOTTO DA:

Piazza Copernico

Contenuti a cura di: LYVE

Docente: Alessandro Nigri

CODICE CORSO:

0001_20_07_3